Der Handelsvertreter

Ein schwedischer Handelsvertreter hat das Recht, Waren und Dienste für seinen Unternehmer zu vermitteln. Für seine Arbeit erhält er in der Regel Provisionen auf die von ihm vermittelten und vom Unternehmer ausgeführten Geschäfte. Der Vertreter ist als eigenständiger Unternehmer für die Erschließung des Markts verantwortlich und trägt das Risiko des Fehlschlags der Vermarktungsbemühungen. Hingegen unterhält der schwedische Handelsvertreter normalerweise kein eigenes Lager. Der Abschluss eines Handelsvertretervertrags ist in Schweden nicht zwingend, aber dringend anzuraten. In einem solchen Vertrag zwischen dem Handelsvertreter und dem Unternehmen sollten die Bestimmungen über das Vertretergebiet, Exklusivität und Kundenschutz sowie die Höhe der Provisionen und die Kündigungsmöglichkeiten ausführlich festgelegt werden. Von Standardverträgen, besonders nach deutschem Muster, ist jedoch abzuraten, da diese in der Regel mit dem schwedischen Handelsvertreterrecht trotz EU-Harmonisierung nicht übereinstimmen und den Erfordernissen des Einzelfalls nicht gerecht werden. Der Ausgleichsanspruch des Handelsvertreters nach Beendigung des Handelsvertretervertrags kann im Übrigen auch nach schwedischem Recht vertraglich nicht ausgeschlossen werden. Wohl aber ist es möglich und sinnvoll, durch sachgerechte Vertragsgestaltung schon im Voraus darauf Einfluss zu nehmen, ob und in welchem Maße die Voraussetzungen des Ausgleichsanspruchs eintreten. So sollte unmissverständlich geregelt werden, in wie weit der schwedische Handelsvertreter die Daten der geworbenen Kunden an den Unternehmer zu übermitteln hat und ob der Unternehmer schon während der Vertragsbeziehung selbst Kontakt zu diesen Kunden aufnehmen darf.

Der Vertragshändler

Ein schwedischer Vertragshändler kauft und verkauft die Waren und/oder Dienstleistungen des Unternehmens in eigenem Namen. Im Gegensatz zum Handelsvertreter gibt es weder innerhalb der Europäischen Union, noch in Schweden, besondere gesetzliche Bestimmungen in Bezug auf den Vertragshändler. Ob bestimmte Schutzrechte des Handelsvertreters auch dem Vertragshändler zustehen, ist in Schweden noch völlig ungeklärt. Als wichtigstes Schutzrecht käme z.B. der gesetzliche Ausgleichsanspruch des Handelsvertreters nach Beendigung des Vertrages in Frage. Ein solcher Anspruch steht dem Vertragshändler – jedenfalls nach derzeitigem Stand – in Schweden jedoch nicht zu. Die vertragliche Beziehung zwischen dem schwedischen Vertragshändler und seinem Unternehmer werden daher in aller Regel durch Individualverträge, z.B. Rahmenlieferungsverträge, geregelt. Hierbei muss besonderes Augenmerk auf die Sicherung gegen Zahlungsausfälle des Vertragshändlers gerichtet werden. Aus dem deutschen Recht vertraute Sicherungsmethoden wie z.B. der (verlängerte) Eigentumsvorbehalt sind mit dem schwedischen Recht nur begrenzt vereinbar und bieten keine ausreichende Sicherung. Dem müssen die Lieferbedingungen des Unternehmers Rechnung tragen.

Handelsvertreter oder Vertragshändler

Die Entscheidung, ob die Einschaltung eines Handelsvertreters oder die eines Vertragshändlers günstiger ist, kann nur von Fall zu Fall getroffen werden. Der Handelsvertreter ist die flexiblere Vertriebsform und für den Hersteller ist der Rohertrag in der Regel höher. Anderseits stellt ein Vertragshändler ein festeres Standbein im ausländischen Markt dar. Der Hersteller entledigt sich des Risikos des Ausfalls von Ansprüchen gegen Kunden und der Endkunde erhält durch den Vertragshändler einen inländischen Vertragspartner, was bei Kaufentscheidungen oft eine nicht unerhebliche Rolle spielt.

Unabhängig von der Wahl der Zusammenarbeit ist von größter Wichtigkeit, die Rechte und Pflichten der Parteien in einem Vertrag zu spezifizieren.

Exklusivvertretung

Soll der Vertreter oder der Vertragshändler den schwedischen Markt gänzlich neu erschließen, so wird er dies vernünftigerweise nur tun, wenn ihm vertraglich ein Exklusivrecht im Vertragsgebiet eingeräumt wird.

Für den Vertragshändler bedeutet dies, dass der Auftraggeber weder selbst noch durch andere im Vertragsgebiet die in Frage stehenden Produkte verkaufen und aktiv bewerben darf. Beim Handelsvertreter hat dies zur Folge, dass er eine Provision für jedes Geschäft mit einem Kunden im Vertragsgebiet beanspruchen kann, unabhängig davon, ob er zur Vertragsanbahnung beigetragen hat oder nicht. Diese umfassende Exklusivität kann und sollte durch Regelungen im Vertrag sinnvoll begrenzt werden. So kann sich der Auftraggeber z.B. Verkäufe an Großkunden oder Messeverkäufe vorbehalten, um seine Handlungsfähigkeit nicht unangemessen einzuschränken.

Exklusivitätsregelungen sind im Übrigen nicht wettbewerbswidrig, da sie durch die EU-Gruppenfreistellungsverordnung für vertikale Vereinbarungen erlaubt werden, soweit der Marktanteil weder des Lieferanten noch des Vertreters 30 % überschreitet. In keinem Fall kann dem Auftraggeber aber der so genannte Passivverkauf verboten werden, d.h. der Verkauf an solche Kunden im Vertragsgebiet, die aus eigener Initiative an den Auftraggeber herangetreten sind.